“目前涂料市場的營銷渠道多達10種，但幾乎都存有某些漏洞，如何進行渠道創(chuàng)新成為亟待解決的首要問題。”近日，在某涂料營銷論壇上，中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長岳望坤一針見血地道出當(dāng)前涂料企業(yè)的擔(dān)憂。

    涂料十種渠道

    無一完美

    “中國涂料行業(yè)正面臨戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型期，在這個特殊條件下企業(yè)要提升，必須重點關(guān)注渠道，目前涂料市場的營銷渠道雖然很多，卻存在一定風(fēng)險。”在“中國涂料行業(yè)營銷渠道創(chuàng)新”論壇上，中國涂料工業(yè)協(xié)會秘書長岳望坤在介紹涂料行業(yè)的光明前景后，將當(dāng)前的困境指向了“渠道”二字。

    數(shù)據(jù)顯示，中國涂料年總產(chǎn)量已經(jīng)從10年前的181萬噸，逐漸增長至900多萬噸，年增長率逐年攀升，成為名副其實的涂料第一生產(chǎn)大國。這么快的高速增長下，涂料企業(yè)面臨著一個發(fā)展瓶頸，就是渠道多，卻難以讓人“省心”。

    “包括建材超市、直營專賣店、裝飾公司、網(wǎng)絡(luò)團購、工程渠道等，目前涂料市場的營銷渠道多達10種，數(shù)量很多，但對涂料企業(yè)來說掌控它們十分不易。”廣東嘉寶莉化工集團有限公司市場部總經(jīng)理郭葵剛在論壇上大倒苦水。他舉例說，以建材超市為例，進入這個渠道需要大量的進場費、促銷費、廣告費等，這樣導(dǎo)致必須要把價格抬上去，這一上去企業(yè)在價格方面的競爭力就沒有了，生意肯定會受影響。

    即使是進入傳統(tǒng)的建材類賣場開專賣店，涂料企業(yè)也面臨著挑戰(zhàn)。郭葵剛說，在上世紀(jì)80年代或90年代，賣場設(shè)專賣店的確對品牌提升有非常大的幫助，但如今門店的展示效果已經(jīng)大于銷售效果，專賣店的功能發(fā)生轉(zhuǎn)移，這就導(dǎo)致銷售人員由坐等上門變成主動出擊，開始走到小區(qū)去推廣，導(dǎo)致人員和客戶均被分流，專賣店的影響力逐漸消弱。
 

    渠道創(chuàng)新

    成為當(dāng)務(wù)之急

    “涂料市場很大，但品牌企業(yè)的占有率卻很有限，如果不進行營銷渠道的創(chuàng)新，品牌企業(yè)將面臨生存危機。” 岳望坤站在行業(yè)高度指出問題的同時，也為困境中的品牌涂料企業(yè)指明了突圍的方向。

    進行渠道創(chuàng)新，是當(dāng)前許多有一定規(guī)模的涂料企業(yè)經(jīng)常思考的問題。“從計劃經(jīng)濟時期國家統(tǒng)購統(tǒng)銷模式，到如今代理加盟模式，渠道建設(shè)歷來關(guān)乎涂料企業(yè)的生存和發(fā)展。” 三棵樹涂料股份有限公司市場營銷中心負(fù)責(zé)人洪智明表示，企業(yè)成立８年來，除了注重品牌建設(shè)就是渠道建設(shè)。目前形成了兩個主要渠道，一是建立直營店，已在全國設(shè)立６家分公司；二是發(fā)展經(jīng)銷商，通過區(qū)域獨家經(jīng)營讓經(jīng)銷商和企業(yè)共同發(fā)展。

    來自芬蘭、產(chǎn)品銷量在北歐排名第一的芬琳涂料，2002年進入中國市場后偏重于網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。“關(guān)注我們產(chǎn)品的消費者有兩個特點，即年輕和文化素質(zhì)高，這類人可以一周甚至半年不看報紙或不看電視，但不可能不去上網(wǎng)，所以我們建立了Ｂ２Ｃ網(wǎng)絡(luò)商城，降低了銷售成本。” 芬琳中國市場營銷部經(jīng)理杜亞偉指出，傳統(tǒng)專賣店渠道也是發(fā)展重點，如今在中國已開出200多家。“如果有除了網(wǎng)絡(luò)和專賣店以外更好的銷售渠道，我們會重點關(guān)注。”

    涂料行業(yè)

    期待創(chuàng)新營銷平臺

    究竟什么樣的渠道才是涂料企業(yè)眼中的好渠道呢？用西北永新化工有限公司副總經(jīng)理周燦的話說，就是能讓廠家把產(chǎn)品賣出去，把信息搜集起來，把現(xiàn)金收回來的渠道，讓消費者能享受低價、無假貨的購物平臺。

    周燦認(rèn)為，涂料說到底不是一個成品，從液態(tài)的一個漆膜變成固態(tài)的墻面，需要專業(yè)人員提供色彩配套方案，需要工人去粉刷，在這個意義上涂料業(yè)是一個服務(wù)業(yè)，需要企業(yè)為顧客提供更周到的服務(wù)保障。“對廠家來說，這個平臺要能幫助廠家把物流、銷售等運營成本降低，且檔次與品牌形象相符。”

    從事房地產(chǎn)生意12年的寧夏藍山投資置業(yè)有限公司最近正為涂料企業(yè)搭建一個創(chuàng)新營銷平臺，即服務(wù)和價格兼顧的涂料專業(yè)賣場。“在這個平臺上，企業(yè)不用交進場費、營銷費和廣告費，只需為顧客提供質(zhì)優(yōu)價廉的產(chǎn)品，實現(xiàn)終端價值最大化。至于售后等服務(wù)問題，由市場去保證。” 寧夏藍山投資置業(yè)有限公司董事長肖奕對籌建中的涂料銷售新渠道信心十足，并表示，計劃５年內(nèi)在全國開出50家專業(yè)門店，每家店銷售額不低于3億元。